展示会の営業に求められることとは

出展する上でのポイント

何も考えずに展示会に出展するだけでは、期待しているほど効果が得られない恐れがあります。
出展するにもお金がかかることであるため、効果を実感できるように戦略的に挑まなければなりません。
ポイントになるのが営業です。
展示会の営業でやるべきことについて知ってきましょう。
大規模な展示会には来場者の数が多いため、声をかけなければブースを素通りされて終わってしまいます。
呼び込みを積極的に行いますが、一人当たりに長い時間をかけていると、興味を持ってくれている来場者を逃してしまうかもしれません。
そのため、出来るだけ短時間で興味を引くように声をかけ、相手の反応をみて声をかける相手を変えましょう。
また、B to Bの展示会では、その場で契約に繋がることはほとんどありません。
来場者の目的も多岐にわたり、商談時間も限られているため、営業のゴールを正しく設定することが大切です。

声をかける際の流れ

自社に興味を持ってもらうためには、相手の課題を聞き出した上でアプローチする必要がありますが、短時間ではそれが難しいです。
普段の営業とは異なる点が多くあるということを知っておきましょう。
展示会で求められる営業は、求めているターゲットかどうかをすぐに判断し、ある程度仮説を立てた上で相手が求めていることを把握し、短時間で相手の期待感を上げるプレゼンです。
まず、求めているターゲット層稼働下の見極めは、あらかじめスコアリングの分類を決めておく必要があります。
商品購入を検討している、情報収集、競合調査、営業目的など相手が来場している目的をスコアリングしておくと、無駄なアプローチを避けることが可能です。
仮説を立てて求めていることを把握するためには、ターゲットをイメージしてその人が抱えている課題、ニーズの仮説を立てておきます。
その中でパターンを決めておくと、把握しやすいです。
短時間でのプレゼンは、事前の社内でどのように説明するべきかを研修しておくことをお勧めします。
このように、様々なポイントがあります。
失敗に終わらないように気を付けてみてください。

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