イベントコラム｜ガルーダシップ

展示会に出展するだけで高い効果を得られるというイメージを持っている企業も多いのではないでしょうか。
しかし、得られる効果について具体的にどのようなメリットがあるのか理解していないケースも少なくありません。
得たい効果を明確にするためには、展示会に出展する目的も明らかにしておく必要があります。
来場者の目的が情報収集であれば、具体的なニーズがないため、その場で商談につなげることは困難でしょう。
この場合、契約獲得ではなく、多くの来場者と名刺交換をして見込み顧客にする方が効果はあると言えます。
実際に商談につながるケースもありますが、来場者は解決したい課題や問題を抱えた上で、どのようなサービスや商品があるのか、知るために展示会にくるのです。
興味を持った人が話しかけてくる場合もありますが、足を止めてくれるのを待つだけでは目標を達成するまで時間が足りなかったり、チャンスを逃してしまうこともあるため、ブースに名刺を獲得するための仕掛けをつくり、積極的に声をかけて誘導しましょう。

見込み度の高い顧客の比率を高めるという目標があれば、展示会の開催日までに宣伝を行うと効果的です。
声をかけたときにブースまで来てくれる人や、足を止めてしっかりと話を聞いてくれる人は、単純に情報収集を目的として来場した人よりも、自社のサービスや商品に対する関心が非常に高く、名刺交換をした後にアポイントの約束ができる可能性があります。
ブースの前を通る人に声をかけて、質の高い人を探し出すという方法もありますが、効率よくブースに呼び込むことができれば短期間で営業案件にすることが可能であるため、事前に宣伝を行って認知度をあげましょう。
また、資料だけ持ち帰り、全く話を聞いてくれなかったという人の中でも見込み度が高い場合があります。
アプローチするのは時間の無駄だと思わずに、フォローアップを行って顧客を育てていくというのも一つの方法です。
長期的に育成することで、具体的な話に進むことも少なくありません。
目標をしっかり持って、達成できるように正しい方法で出展しましょう。
目標をしっかり持って、達成できるように正しい方法で出展しましょう。