イベントコラム｜ガルーダシップ

展示会での成功の定義とはどのようなものがあるのでしょう。
明確に定義があるわけではありませんが、ただ出展するだけでは求めている成果につながらないことがあるため、まずは成果指標を考えることが大切です。
いくつかの指標を決めた上で成功したかどうか判断しましょう。
一つは、認知度の向上です。
ブランドや企業そのものの知名度、製品やサービスの認知度を上げられたかどうかは一つの指標になります。
PRした効果があったかどうかは、来場者の情報をどれくらい獲得できたかです。
展示会用に作成したノベルティを配布してコミュニケーションをとり、アンケートに答えてもらうことで相手の情報を獲得することができます。
また、名刺の獲得枚数で判断することもありますが、決裁権のある経営層の名刺の数がポイントです。
一般社員の名刺をたくさん獲得できても、そのあとの売り上げにつながるとは言い切れないため、注意してください。

名刺を獲得したらスコアリングするのも効果的です。
一般社員であればC、経営陣であればB、社長であればAなどとスコアリングし、それぞれのアプローチの仕方を変えるといいかもしれません。
コンバージョン数も指標の一つになります。
質の高い情報を得ることができても、そのあとのアクションに繋がらなければ成功とは言えません。
Aとスコアリングした来場者には展示会後に電話をかけてアポイントをとり、Bにはメールで誘引する、Cにはメルマガ配信、それ以外にはアクションをしないなどアプローチ方法を変えてコンバージョン率を見てみましょう。
他には、費用対効果もポイントです。
アポイント数と展示会費用、名刺獲得数と展示会費用を比較して費用対効果をチェックしてみてください。
アポイント数と費用を比較して1件あたり5万円以下であれば良い指標、名刺と費用は1件あたり2万円以下などと適切な単価を設定して費用対効果があるかどうか判断するのも一つの方法です。
出展するだけが目的やゴールではなく、そのあとの成果につながったかどうかが大切です。